Искусство ведения бизнеса в Китае

В последние годы мы на всех уровнях выражаем желание активно работать с азиатскими странами и выходить на их рынки капитала. Действительно, рынок этого региона практически бездонный. Оттуда можно брать, что угодно и поставлять на их рынки любые товары и сырье. Особенно выгодно сотрудничать с Китаем в сфере производства. Это производство мебели, игрушек, одежды, предметов быта, список можно продолжать долго. Второе направление – строительство. Китайцы хорошо себя проявили при возведении олимпийских объектов: быстрота, качество, слаженность. Но особенно перспективно развивать инфраструктурные объекты в Дальневосточном и Сибирском регионах. Это выгодно и нам, и китайцам. Здесь легче привлекать китайские инвестиции.

Конечно, это сотрудничество не должно строиться по схеме "КНР – поставщик, Россия – покупатель". Нужно создавать совместные предприятия, которые будут давать рабочие места и налоги не только китайцам, но и нашим гражданам. Российским компаниям было бы выгодно сотрудничать с китайскими в сфере высоких технологий. Китайцы очень быстро осваивают сферу телекоммуникаций, и мы можем у них этому поучиться. При этом в России есть перспективные предприятия, где можно наладить производство высокотехнологичной продукции. Причем создавать СП не только на наших, но и на китайских предприятия. Другое дело, что прибыль от этого можно получить, если знать правила работы с азиатскими партнерами. При работе с партнерами из Азии надо быть внимательным и помнить, что работа с ними кардинально отличается от сотрудничества с западными компаниями.

Кардинальным отличием ведения бизнеса с западными структурами от сотрудничества с азиатскими компаниями является суть переговоров. При переговорах с западными бизнесменами обе стороны пытаются найти компромисс и закрепить его в контракте. Потому что для европейских и американских компаний конечной целью является прибыль. Когда ведешь переговоры с азиатскими представителями, надо помнить, что переговоры для них – это разведка боем, прощупывание слабых мест противника и корректировка своих позиций. Для азиатских компаний главным является контроль над партнером. И часто это даже важнее, чем сиюминутная прибыль.

Большинство компаний Юго-Восточной Азии, главным образом китайские, корейские и японские – вне зависимости от их формы собственности встроены в стратегические планы своего государства.

Бизнес для компаний из Китая, Кореи и Японии – это одно из проявлений войны. При этом родоначальниками науки об искусстве войны являются китайцы. Тонкость в том, что равноправное партнерство, подкрепленное лишь бумагой, не воспринимается азиатами. В их понимании, равноправное партнерство в бизнесе и любой другой сфере – это динамическое равновесие, непостоянное и изменяющееся, которое надо обязательно превратить в вертикальную связь путем увеличения своих сил и подчинения себе партнера. Сохранение динамического баланса в виде партнерства и дружбы возможно только при одинаково быстром развитии обоих партнеров.

Если вы начали бизнес с японской, корейской или китайской компанией, надо быть готовым, что вас, прежде всего, рассматривают как средство получения прибыли, а не друга на десятилетия. Вас будут постоянно пытаться подчинить, и способов очень много, которые невозможно рассмотреть и понять. Схему, чтобы переломить ход переговоров и диктовать партнеру свою волю, надо строить исходя из конкретных реалий бизнес плана.

При ведении переговоров и бизнеса с компаниями Юго-Восточной Азии - следует также принимать во внимание то, что слова имеют более глубокое, и не всегда привычное для нашего менталитета значение. Взять для примера два слова – «иностранец» и «обещание». У слова «иностранец» есть очень большой подтекст в Юго-Восточной Азии. Иностранец - это человек из другого круга, который не разделяет с тобой языка, обычаев и ценностей, с соответствующим к нему отношением. Изначально иностранцу нельзя доверять, нужно всегда перепроверять его слова через соплеменников, и обман иностранца не является морально осуждаемым. Иностранец в Юго-Восточной Азии по статусу всегда ниже, чем сограждане. Преодолеть отношение к себе как к иностранцу можно путем вербовки в свои ряды грамотно подобранного помощника из местного контингента.

В переговорах с китайскими, корейскими, японскими и другими азиатскими компаниями не бывает мелочей. От угла наклона головы до продолжительности рукопожатия – все может позволить захватить контроль над переговорами и диктовать свои условия.

Из всей массы деталей переговоров (время, место, состав делегации, стиль одежды, поведение и общий настрой) уже к концу первого раунда переговоров (от нескольких часов до нескольких дней) азиатские компании умеют создавать весомое преимущество в позиции.

Как сказал мне один китаец, многие иностранцы не умеют вести переговоры. Они торопятся и спешат, теряют достоинство. Часто иностранные переговорщики не выступают единым фронтом, из-за чего позиции их бизнесменов легко разрушить.

Ведение бизнеса в странах Юго-Восточной Азии сродни искусству ведения войны. На востоке, где войны не прекращались никогда, бизнес являлся продолжением войны. Поэтому, вести бизнес с китайцами можно лишь, зная их культуру и владея приемами переговоров.

Бизнес-Представитель в Китае поможет Вам в проведении переговоров, а также в таких вопросах, как поиск производителя в Китае и размещение заказа в Китае. Обращайтесь к профессионалам!